Sieben Upsell-Fehler, die Sie Verkäufe kosten
Ein guter Upsell fällt kaum auf: Der Kunde sieht etwas Nützliches, nimmt es mit oder nicht, und macht weiter. Ein schlechter bleibt in Erinnerung, und zwar unangenehm. Hier sind die Fehler, die aus einem Angebot ein Hindernis machen.
1. Ein Produkt anbieten, das nichts mit der Bestellung zu tun hat
Ein Bestseller, der allen gezeigt wird, ist der schnellste Weg, Ihren Kunden beizubringen, Angebote ungelesen wegzuklicken. Lösen Sie das Angebot über den Warenkorbinhalt aus, nach Produkt oder Kollektion, und wählen Sie etwas, das wirklich daneben passt.
2. Mehrere Angebote hintereinander zeigen
Ein Angebot ist ein Vorschlag. Drei hintereinander sind ein Hindernisparcours. Angebotsketten können den Wert einiger Bestellungen erhöhen und kosten Sie das Wohlwollen aller anderen, besonders zwischen Zahlung und Bestätigung, wenn der Kunde seine Bestätigung sehen will.
3. Das Ablehnen schwer machen
Ein verstecktes Schließkreuz, ein Ablehnen-Link mit dem Text „Nein, ich möchte kein Geld sparen“, ein Countdown, der bei jedem Besuch neu startet: Solche Tricks wirken einmal und kosten danach jedes Mal Vertrauen. Behörden in der EU und anderswo schauen inzwischen genau auf manipulative Gestaltung, es ist also längst keine reine Geschmacksfrage mehr.
4. Etwas anbieten, das mehr kostet als die Bestellung
Eine Ergänzung soll sich wie eine Kleinigkeit anfühlen. Kostet sie so viel wie das gerade Gekaufte, verlangt sie eine komplett neue Entscheidung, und nach der Zahlung trifft die fast niemand.
5. Die Marge verschenken
40 % Rabatt auf jedes Angebot können aus einer guten Annahmequote einen schlechten Monat machen. Rechnen Sie von der Marge her, die nach Rabatt, Gebühren und Versand bleibt, und denken Sie daran: Viel Zubehör verkauft sich zum vollen Preis bestens, wenn es im richtigen Moment erscheint.
6. Das Handy vergessen
Die meisten Kunden sehen Ihr Angebot auf einem kleinen Bildschirm, oft einhändig. Schiebt das Bild den Button aus dem sichtbaren Bereich oder braucht der Text zwei Absätze, wird weggeklickt. Testen Sie jedes Angebot auf einem echten Handy, bevor Sie es laufen lassen.
7. Das Angebot an der falschen Zahl messen
Die Annahmequote fühlt sich wie das Ergebnis an, bezahlt wird aber der Umsatz pro Aufruf. Ein Angebot, das 12 % zu 4 € annehmen, bringt pro Aufruf weniger als eines, das 6 % zu 12 € annehmen. Und eine Woche Daten sagt in einem kleinen Shop fast nichts: Geben Sie jedem Angebot genug Aufrufe, bevor Sie entscheiden.
Der Bonusfehler: nicht prüfen, ob das Angebot überhaupt erscheint
Angebote nach dem Kauf erscheinen nur unter den Bedingungen von Shopify, vor allem bei Kreditkartenzahlung. Warenkorb-Angebote erscheinen nur, wenn das App-Embed im tatsächlich genutzten Theme aktiv ist. Bevor Sie schließen, dass Upsells bei Ihnen nicht funktionieren, prüfen Sie, ob Ihre überhaupt gesehen werden.
Eine kurze Checkliste
- Ein Angebot pro Moment, passend zum Warenkorb oder zur Bestellung.
- Eine sichtbare, schlicht formulierte Möglichkeit abzulehnen.
- Ein Preis deutlich unter dem Hauptkauf, und ein Rabatt, den die Marge trägt.
- Auf dem Handy getestet und am Umsatz pro Aufruf gemessen, nach genügend Aufrufen.