Sete erros de upsell que custam vendas
Um bom upsell quase não se nota: o cliente vê algo útil, adiciona ou não, e segue. Um ruim fica na memória, e não de forma boa. Estes são os erros que transformam uma oferta em obstáculo.
1. Oferecer um produto sem relação com o pedido
Um campeão de vendas mostrado para todo mundo é o jeito mais rápido de ensinar seus clientes a fechar suas ofertas sem ler. Dispare a oferta pelo que está no carrinho, por produto ou por coleção, e escolha algo que faça sentido ao lado.
2. Emendar várias ofertas
Uma oferta é uma sugestão. Três seguidas são uma corrida de obstáculos. Sequências de ofertas podem aumentar o total de alguns pedidos e custar a boa vontade de todos os outros, principalmente entre o pagamento e a confirmação, na hora em que o cliente quer o resumo do pedido.
3. Dificultar a recusa
Um x escondido no canto, um link de recusa escrito como “Não, não quero economizar”, uma contagem regressiva que reinicia a cada visita: esses truques funcionam uma vez e custam confiança em todas as outras. Órgãos de defesa do consumidor, no Brasil e no exterior, também olham para interfaces manipuladoras: já não é só questão de gosto.
4. Oferecer algo que custa mais que o pedido
Um complemento precisa parecer um extra pequeno. Quando custa tanto quanto o que o cliente acabou de comprar, exige uma decisão inteiramente nova, e depois do pagamento quase ninguém a toma.
5. Dar a margem de presente
Um desconto de 40% em todas as ofertas pode transformar uma boa taxa de aceitação em um mês ruim. Parta da margem que sobra depois do desconto, das taxas e do frete, e lembre que muitos acessórios vendem muito bem a preço cheio quando aparecem na hora certa.
6. Esquecer o celular
A maioria dos seus clientes vai ver a oferta numa tela pequena, muitas vezes com uma mão só. Se a imagem empurra o botão para fora da tela, ou se o texto precisa de dois parágrafos para explicar o produto, a oferta será dispensada. Teste cada oferta num celular de verdade antes de deixá-la no ar.
7. Avaliar a oferta pelo número errado
A taxa de aceitação parece o placar, mas quem paga é a receita por exibição. Uma oferta aceita por 12% a R$ 4 rende menos por exibição que uma aceita por 6% a R$ 12. E uma semana de dados numa loja pequena não diz quase nada: dê a cada oferta exibições suficientes antes de decidir.
O erro bônus: não conferir se a oferta aparece
Ofertas pós-compra só aparecem nas condições definidas pelo Shopify, principalmente em pagamentos com cartão de crédito. Ofertas de carrinho só aparecem se o app embed estiver ativo no tema que você realmente usa. Antes de concluir que upsell não funciona na sua loja, confira se as suas estão sendo vistas.
Um checklist rápido
- Uma oferta por momento, ligada ao que está no carrinho ou no pedido.
- Uma recusa visível e escrita com clareza.
- Um preço bem abaixo da compra principal e um desconto que a margem aguenta.
- Testada no celular e avaliada por receita por exibição, depois de exibições suficientes.