Downsells: Wenn der Kunde ablehnt, etwas Günstigeres anbieten?
Ein Downsell ist das Angebot nach einer Absage. Der Kunde lehnt das Upgrade für 40 € ab, und ein zweiter Bildschirm schlägt stattdessen die Version für 15 € vor. Funnel-Baukästen verketten solche Angebote — Upsell, Downsell, nächster Upsell — und manche Shopify-Apps bauen dieselben Folgen nach der Zahlung. Die Frage ist, ob das zweite Angebot einen Verkauf rettet oder nur einen Bildschirm zwischen Ihren Kunden und seine Bestätigung schiebt.
Wann ein Downsell sinnvoll ist
- Das erste Angebot wurde wegen des Preises abgelehnt, nicht wegen fehlender Relevanz. Der Kunde wollte eine Hülle, nur nicht die aus Leder.
- Die günstigere Version ist für sich genommen nützlich, keine abgespeckte Kopie, die nur billig wirken soll.
- Es bleibt bei einem Schritt. Ein Angebot, eine Alternative, fertig.
Wann er nach hinten losgeht
- Die beiden Angebote betreffen Produkte ohne Zusammenhang. Wer eine Handyhülle ablehnt, zeigt damit kein Interesse an Socken.
- Der Downsell ist dasselbe Produkt zu einem niedrigeren Preis. Kunden lernen, dass sich Nein-Sagen lohnt, und der erste Preis verliert seine Bedeutung.
- Die Kette ist lang. Jeder weitere Bildschirm nach der Zahlung verzögert die Dankesseite, und manche Kunden schließen den Tab, weil sie einen Fehler vermuten.
Der letzte Punkt wiegt schwerer, als es scheint. Nach der Zahlung erwartet der Kunde eine Bestätigung. Shopifys eigene Richtlinien für Post-Purchase-Angebote begrenzen eine Folge auf drei aufeinanderfolgende Angebote und verlangen einen stets gut sichtbaren Ablehnen-Knopf. Drei ist eine Obergrenze, kein Ziel.
Ein besseres erstes Angebot schlägt jeden Downsell
Ein Downsell ist oft ein Zeichen, dass das erste Angebot schlecht gewählt oder falsch bepreist war. Bevor Sie einen zweiten Bildschirm hinzufügen, verbessern Sie den ersten: ein günstigeres Produkt, ein kleinerer Rabatt auf einen besser passenden Artikel, eine klarere Überschrift. Ein A/B-Test am ersten Angebot holt meist mehr heraus als ein Downsell, ohne dass der Kunde zweimal Nein sagen muss.
Wenn Sie trotzdem einen Downsell testen
- Messen Sie den Umsatz pro Kunde, der das erste Angebot gesehen hat, über beide Bildschirme hinweg, nicht die Annahmequote des Downsells allein. Ein Downsell, der gut konvertiert, aber Kunden vom ersten Angebot abzieht, kann Geld kosten.
- Beobachten Sie die Annahme des ersten Angebots vorher und nachher. Sinkt sie, haben Kunden vielleicht gelernt zu warten.
- Behalten Sie Supportanfragen im Blick. Verwirrung über mehrere Abbuchungen ist das erste Zeichen einer zu langen Kette.
Wie FlatUpsell das handhabt
FlatUpsell zeigt bewusst ein Angebot pro Moment: eines beim Klick auf „Zur Kasse“, eines nach der Zahlung, nie eine Kette. Um den richtigen Preispunkt zu finden, können Sie bis zu drei Produkte im selben Post-Purchase-Angebot per A/B-Test vergleichen, gemessen am Umsatz pro Aufruf. So beantworten Sie die Frage, die ein Downsell stellt — welche Version verkauft sich am besten? —, ohne dass jemand zweimal ablehnen muss.