Wie hoch sollte der Rabatt auf ein Upsell-Angebot sein?
Der Rabatt ist der einfachste Hebel eines Upsell-Angebots und der, den man am leichtesten überdreht. Jeder Rabattpunkt geht von Ihrer Marge auf den zusätzlichen Artikel ab. Die richtige Zahl ist die, die die Entscheidung kippt, ohne mehr herzugeben als nötig.
Von der Marge her rechnen, nicht vom Preis
Rechnen Sie aus, was ein Verkauf des angebotenen Produkts Ihnen lässt: Preis, minus Einkauf, minus Zahlungsgebühren, minus eventuelle Zusatzkosten für den Versand. Der Rabatt geht von diesem Betrag ab, nicht vom Preis.
Ein Beispiel mit runden Zahlen: Ein Produkt für 20 €, das Sie 8 € kostet, mit rund 1 € Zahlungsgebühren und ohne Zusatzversand, lässt 11 €. 15 % Rabatt kosten 3 € und lassen 8 €. 40 % Rabatt kosten 8 € und lassen 3 €. Das zweite Angebot wird wahrscheinlich öfter angenommen, aber es muss fast dreimal so oft angenommen werden, um dasselbe einzubringen.
Warum ein Rabatt hilft
- Er gibt einen Grund, jetzt zu entscheiden statt später.
- Er bindet das Angebot an diese Bestellung statt an einen dauerhaften Preis.
- Nach der Zahlung wirkt er wie eine kleine Belohnung für den Kunden, der gerade gekauft hat.
Wann der volle Preis funktioniert
Ein Rabatt ist nicht immer nötig. Zubehör, das der Kunde ohnehin kaufen müsste, etwa Batterien, Filter, Nachfüllpackungen oder Pflegeprodukte, verkauft sich oft zum vollen Preis, wenn es im richtigen Moment erscheint. Testen Sie solche Produkte zuerst ohne Rabatt; hinzufügen können Sie ihn immer noch.
Prozent oder Festpreis?
Ein Prozentsatz ist bei jedem Produkt schnell gesetzt und wächst mit dem Preis. Ein Festpreis wie „12 € statt 15 €“ liest sich leichter und erlaubt runde Beträge. Beides funktioniert. Wählen Sie, was für dieses Produkt die klarere Botschaft ist.
Ehrlich bleiben
Der angezeigte Referenzpreis muss der Preis sein, den Sie in Ihrem Shop tatsächlich verlangen. Ihn aufzublasen, damit der Rabatt größer wirkt, nehmen Verbraucherbehörden in der EU und anderswo ernst, und Kunden merken es, sobald sie die Produktseite öffnen.
Den Rabatt testen, nicht nur das Produkt
Zwei Angebote mit demselben Produkt und unterschiedlichen Rabatten ergeben einen guten Test. Vergleichen Sie sie am Umsatz pro Aufruf und an der verbleibenden Marge, nicht nur an der Annahmequote. Bringt 10 % fast so viel wie 25 %, bleiben Sie bei 10 %.
Häufige Fehler
- Denselben hohen Rabatt auf jedes Angebot legen, unabhängig von der Marge.
- Produkte rabattieren, die sich zum vollen Preis ohnehin gut verkaufen.
- Vergessen, dass ein Rabatt auch eine Erwartung für das nächste Mal schafft.
- Den Upsell-Rabatt auf eine laufende Aktion stapeln, ohne zu prüfen, was übrig bleibt.
In FlatUpsell
Jede FlatUpsell-Regel hat ihren eigenen Rabatt: Prozentsatz, Festpreis oder gar keinen. Auf der Warenkorbseite wird der Rabatt an der Kasse automatisch abgezogen, der Kunde muss nie einen Code eingeben. Nach der Zahlung sieht er den reduzierten Preis, bevor er annimmt.