Wie viel bringt Ihnen Ihre Upsell-App wirklich?
Jede Upsell-App zeigt ganz oben im Dashboard eine große Zahl: generierter Umsatz. Sie rechtfertigt das Abo und ist bei Umsatzbeteiligung genau die Zahl, nach der die App abrechnet. Es lohnt sich zu wissen, was sie wirklich misst, denn es ist selten das Geld, das die App Ihnen eingebracht hat.
Zugeschriebener Umsatz ist kein zusätzlicher Umsatz
Die Zahl zählt jedes angenommene Angebot. Aber ein Teil dieser Kunden hätte das Produkt ohnehin gekauft: Sie wollten das Ladegerät sowieso, und das Angebot hat ihnen nur die Suche erspart. Die App rechnet sich einen Verkauf an, den sie nicht geschaffen hat. Zusätzlicher Umsatz ist, was übrig bleibt, wenn man die Verkäufe abzieht, die auch ohne Angebot stattgefunden hätten. Er ist immer kleiner, und kein Dashboard kann ihn allein exakt berechnen.
Die Warenkorb-Falle: hinzugefügt heißt nicht bezahlt
Ein Angebot auf der Warenkorbseite endet mit einem Produkt im Warenkorb, nicht mit einer Zahlung. Der Kunde kann an der Kasse immer noch abspringen. Eine App, die diese Hinzufügungen addiert und Umsatz nennt, zählt abgebrochene Warenkörbe als Verkäufe. Fragen Sie Ihre App, welche der beiden Zahlen sie zeigt.
Das Rabattleck
Trägt Ihr Angebot einen Rabatt, rechnen Sie aus, was er bei den Bestellungen kostet, die das Produkt ohnehin enthalten hätten. 20 % Rabatt auf ein Produkt, das ein Drittel Ihrer Kunden schon kaufte, ist für dieses Drittel eine Preissenkung, kein Upsell.
Drei Prüfungen in zehn Minuten
- Vergleichen Sie die Gesamtverkäufe des angebotenen Produkts vor und nach dem Start des Angebots, über alle Bestellungen, nicht nur über angenommene Angebote. Hat sich die Summe kaum bewegt, benennt das Angebot vor allem Verkäufe um, die Sie schon hatten.
- Sehen Sie sich den durchschnittlichen Bestellwert in denselben Zeiträumen an. Bei saisonalem Geschäft vergleichen Sie mit denselben Wochen im Vorjahr.
- Prüfen Sie, wie oft das angebotene Produkt schon vor dem Angebot zusammen mit dem auslösenden Produkt gekauft wurde. War das häufig, ist ein großer Teil der Annahmen Umsatz, den Sie ohnehin gemacht hätten.
Die saubere Antwort: eine Kontrollgruppe
Die einzige exakte Methode: das Angebot einem zufälligen Teil der Kunden vorenthalten, etwa jedem zehnten, und deren Bestellungen mit denen der übrigen vergleichen. Das braucht Volumen, bevor es etwas aussagt, und nur wenige Apps bieten es an. Ohne Kontrollgruppe sind die drei Prüfungen oben ein vernünftiger Ersatz.
Was das für Ihre Kosten bedeutet
Bei Umsatzbeteiligung zahlen Sie auf den zugeschriebenen Umsatz, einschließlich der Verkäufe, die Sie auch ohne App gemacht hätten. Je mehr sich Ihre Angebote mit dem überschneiden, was Kunden ohnehin kaufen, desto mehr zahlen Sie für nichts. Ein Festpreis macht die Zuschreibung nicht genauer, verhindert aber, dass sie Ihre Rechnung aufbläht.
Was FlatUpsell zeigt
FlatUpsell hält die beiden Platzierungen bewusst getrennt. Nach der Zahlung zeigt es Umsatz, weil der Kunde tatsächlich belastet wurde. Auf der Warenkorbseite zeigt es in den Warenkorb gelegte Produkte und sagt das auch, weil die App nicht wissen kann, ob der Checkout abgeschlossen wurde. Eine weniger schmeichelhafte Zahl, und eine nützlichere.