Combien vous rapporte vraiment votre application d’upsell ?
Chaque application d’upsell affiche un grand chiffre en haut de son tableau de bord : le chiffre d’affaires généré. C’est lui qui justifie l’abonnement et, sur les forfaits à commission, c’est sur lui que l’application vous facture. Il vaut la peine de savoir ce qu’il mesure vraiment, car c’est rarement l’argent que l’application vous a fait gagner.
Le chiffre attribué n’est pas du chiffre en plus
Ce chiffre compte chaque offre acceptée. Mais une partie de ces clients auraient acheté le produit de toute façon : ils venaient aussi pour le chargeur, et l’offre leur a seulement évité une recherche. L’application s’attribue une vente qu’elle n’a pas créée. Le chiffre en plus, c’est ce qui reste une fois retirées les ventes qui auraient eu lieu sans l’offre. Il est toujours plus petit, et aucun tableau de bord ne peut le calculer exactement à lui seul.
Le piège de la page panier : ajouté n’est pas payé
Une offre sur la page panier se termine par un produit dans le panier, pas par un paiement. Le client peut encore partir au moment de payer. Une application qui additionne ces ajouts au panier et les appelle chiffre d’affaires compte des paniers abandonnés comme des ventes. Demandez à la vôtre lequel des deux elle vous montre.
La fuite par la remise
Si votre offre porte une remise, comptez ce qu’elle coûte sur les commandes qui auraient contenu le produit de toute façon. Une remise de 20 % sur un produit qu’un tiers de vos clients achetaient déjà, c’est une baisse de prix pour ce tiers, pas un upsell.
Trois vérifications en dix minutes
- Comparez les ventes totales du produit proposé avant et après la mise en ligne de l’offre, sur toutes les commandes, pas seulement les offres acceptées. Si le total a à peine bougé, l’offre renomme surtout des ventes que vous aviez déjà.
- Regardez votre panier moyen sur les mêmes périodes. Si votre activité est saisonnière, comparez avec les mêmes semaines de l’an dernier.
- Vérifiez à quelle fréquence le produit proposé était acheté avec le produit déclencheur avant que l’offre existe. Si c’était souvent, attendez-vous à ce qu’une bonne part des acceptations soient des ventes que vous auriez faites de toute façon.
La réponse propre : un groupe témoin
La seule méthode exacte consiste à masquer l’offre à une part tirée au hasard de vos clients, disons un sur dix, et à comparer leurs commandes à celles des autres. Il faut du volume pour qu’elle dise quelque chose, et peu d’applications la proposent. À défaut, les trois vérifications ci-dessus sont un substitut raisonnable.
Ce que ça change à ce que vous payez
Sur un forfait à commission, vous payez sur le chiffre attribué, y compris les ventes que vous auriez faites sans l’application. Plus vos offres recoupent ce que les clients achètent déjà, plus vous payez pour rien. Un prix fixe ne rend pas l’attribution plus juste, mais il l’empêche de gonfler votre facture.
Ce que montre FlatUpsell
FlatUpsell sépare volontairement les deux emplacements. Après le paiement, il affiche un chiffre d’affaires, parce que le client a réellement été débité. Sur la page panier, il affiche des produits ajoutés au panier, et le dit, parce que l’application ne peut pas savoir si le paiement a été mené à terme. C’est un chiffre moins flatteur, et plus utile.