Quanto o seu app de upsell realmente faz você ganhar?
Todo app de upsell coloca um número grande no topo do painel: receita gerada. É o número que justifica a assinatura e, nos planos com comissão, é sobre ele que o app cobra você. Vale saber o que ele mede de verdade, porque quase nunca é o dinheiro que o app fez você ganhar.
Receita atribuída não é receita extra
Esse número conta toda oferta aceita. Mas parte desses clientes teria comprado o produto de qualquer jeito: vieram também atrás do carregador, e a oferta só poupou uma busca. O app leva o crédito por uma venda que não criou. Receita extra é o que sobra depois de tirar as vendas que teriam acontecido sem a oferta. Ela é sempre menor, e nenhum painel consegue calculá-la com exatidão sozinho.
A armadilha do carrinho: adicionado não é pago
Uma oferta na página do carrinho termina com um produto no carrinho, não com um pagamento. O cliente ainda pode desistir no checkout. Um app que soma essas adições e chama isso de receita está contando carrinhos abandonados como vendas. Pergunte ao seu app qual dos dois ele mostra.
O vazamento do desconto
Se a sua oferta tem desconto, calcule quanto ele custa nos pedidos que teriam o produto de qualquer forma. Um desconto de 20% num produto que um terço dos clientes já comprava é uma redução de preço para esse terço, não um upsell.
Três conferências em dez minutos
- Compare as vendas totais do produto oferecido antes e depois de a oferta entrar no ar, em todos os pedidos, não só nas ofertas aceitas. Se o total quase não mudou, a oferta está basicamente renomeando vendas que você já tinha.
- Veja o seu ticket médio nos mesmos períodos. Se o seu negócio é sazonal, compare com as mesmas semanas do ano anterior.
- Confira com que frequência o produto oferecido era comprado junto com o produto que dispara a oferta antes de ela existir. Se era com frequência, conte que boa parte das aceitações são vendas que você faria de qualquer jeito.
A resposta limpa: um grupo de controle
O único método exato é esconder a oferta de uma parcela dos clientes sorteada ao acaso, digamos um em cada dez, e comparar os pedidos deles com os dos demais. É preciso volume para que isso diga algo, e poucos apps oferecem. Sem isso, as três conferências acima são um substituto razoável.
O que isso muda no que você paga
Num plano com comissão, você paga sobre a receita atribuída, inclusive sobre vendas que faria sem o app. Quanto mais as suas ofertas se sobrepõem ao que os clientes já compram, mais você paga por nada. Um preço fixo não torna a atribuição mais precisa, mas impede que ela infle a sua fatura.
O que o FlatUpsell mostra
O FlatUpsell separa de propósito os dois momentos. Depois do pagamento, mostra receita, porque o cliente foi de fato cobrado. Na página do carrinho, mostra produtos adicionados ao carrinho, e diz isso, porque o app não tem como saber se aquele checkout foi concluído. É um número menos lisonjeiro, e mais útil.