Upselling bei hochpreisigen Produkten, ohne den Käufer zu verschrecken
Wer ein Fahrrad für 600 €, eine Kaffeemaschine für 400 € oder ein Sofa für 900 € kauft, hat tagelang darüber nachgedacht. Er ist zufrieden und etwas nervös: Hat er richtig gewählt, kommt alles heil an, hält es lange? Ein guter Upsell beantwortet diese Sorge. Ein schlechter verstärkt sie.
Was Kunden nach einem großen Kauf annehmen
- Schutz: eine Hülle, ein Bezug, ein Pflegeprodukt, das Schloss fürs Fahrrad.
- Was es vom ersten Tag an funktionieren lässt: das richtige Kabel, der Filter, die erste Ladung Verbrauchsmaterial.
- Komfort rund ums Produkt: die Kissen fürs Sofa, die Unterlage für die Maschine.
Alle drei haben eines gemeinsam: Sie machen den Hauptkauf besser. Der Kunde muss nicht entscheiden, ob er etwas Neues will, nur, ob das Gekaufte gut laufen soll.
Was sie nicht annehmen
- Einen zweiten teuren Artikel. Nach einer großen Entscheidung ist eine zweite anstrengend.
- Eine höherwertige Version dessen, was sie gerade gewählt haben. Nach der Zahlung angeboten, deutet sie an, dass sie falsch gewählt haben.
- Alles, was die Preisfrage wieder öffnet. Die Entscheidung ist gefallen; lassen Sie sie nicht noch einmal rechnen.
Die Ergänzung am Bestellwert messen, nicht absolut
Ein Zubehör für 49 € wirkt bei 30 € im Warenkorb teuer und neben einem Kauf für 600 € fast nebensächlich. Shops mit hohen Preisen können Ergänzungen anbieten, die anderen verwehrt sind, solange das Verhältnis klein bleibt: ein Zehntel der Bestellung oder weniger ist ein guter Ausgangspunkt. Der Rabatt zählt hier weniger: ein bescheidener genügt, den Rest erledigt der Nutzen.
Vor oder nach der Zahlung?
Bei teuren Produkten ist nach der Zahlung oft der ruhigere Moment. Die große Entscheidung liegt hinter dem Kunden, seine Bestellung ist sicher, und eine kleine Ergänzung mit einem Klick anzunehmen, öffnet nichts wieder. Vor der Zahlung kann ein Angebot einen zögernden Käufer noch mehr zögern lassen. Wenn Sie die Warenkorbseite nutzen, halten Sie das Angebot sehr leicht und sehr einfach wegzuklicken.
Die Post-Purchase-Seite erscheint nicht bei jeder Zahlungsart. Ratenkauf- und Später-bezahlen-Dienste, bei teuren Käufen verbreitet, gehören zu denen, bei denen Shopify sie überspringt.
Worte zählen mehr, wenn mehr auf dem Spiel steht
Sprechen Sie den Grund des Kaufs an: „So bleibt Ihr neues Sofa makellos“ statt „Sonderangebot“. Verzichten Sie auf Dringlichkeit: Wer gerade viel Geld ausgegeben hat, will nicht gehetzt werden, und ein Countdown nach einem großen Kauf wirkt wie Druck. Zeigen Sie genau, was abgebucht wird.
Mit FlatUpsell
Das Post-Purchase-Angebot von FlatUpsell fügt der gerade bezahlten Bestellung ein Produkt hinzu, ohne erneute Karteneingabe, und die ursprüngliche Bestellung ist nie in Gefahr. Setzen Sie es bei Ihren teuren Produkten mit einem Schutz- oder Pflegeartikel ein und testen Sie bis zu drei Kandidaten, um zu sehen, welcher pro Aufruf am meisten bringt.