Upsell de produtos de alto valor sem assustar o comprador
Quem compra uma bicicleta de R$ 3.000, uma cafeteira de R$ 2.000 ou um sofá de R$ 4.500 pensou nisso por dias. Está contente e um pouco ansioso: será que escolheu bem, vai chegar inteiro, vai durar? Um bom upsell responde a essa ansiedade. Um ruim piora.
O que o cliente aceita depois de uma compra grande
- Proteção: uma capa, uma película, um produto de limpeza, o cadeado da bicicleta.
- O que faz funcionar desde o primeiro dia: o cabo certo, o filtro, o primeiro lote de consumíveis.
- Conforto em volta do produto: as almofadas do sofá, o tapete da máquina.
Os três têm algo em comum: melhoram a compra principal. O cliente não precisa decidir se quer algo novo, só se quer que o que acabou de comprar dê certo.
O que ele não aceita
- Um segundo item caro. Depois de uma decisão grande, tomar outra cansa.
- Uma versão superior do que ele acabou de escolher. Oferecida depois do pagamento, ela sugere que ele escolheu mal.
- Qualquer coisa que reabra a questão do preço. A decisão está tomada; não o faça refazer as contas.
Precifique o complemento em relação ao pedido
Um acessório de R$ 250 parece caro num carrinho de R$ 150 e quase insignificante ao lado de uma compra de R$ 3.000. Lojas de alto valor podem oferecer complementos que outras não poderiam, desde que a proporção continue pequena: um décimo do pedido ou menos é um bom ponto de partida. O desconto importa menos aqui: um modesto basta, e a utilidade do produto faz quase todo o trabalho.
Antes ou depois do pagamento?
Para produtos caros, depois do pagamento costuma ser o momento mais tranquilo. A grande decisão ficou para trás, o pedido está garantido, e aceitar um pequeno complemento em um clique não reabre nada. Antes do pagamento, uma oferta pode fazer hesitar ainda mais um comprador que já hesitava. Se usar a página do carrinho, mantenha a oferta bem leve e bem fácil de dispensar.
A página pós-compra não aparece com todos os meios de pagamento. Os serviços de compre agora e pague depois, comuns em compras caras, estão entre os que o Shopify pula.
As palavras pesam mais quando o valor é alto
Fale do motivo da compra: “Mantenha o seu sofá novo impecável” em vez de “Oferta especial”. Evite urgência: quem acabou de gastar muito não quer ser apressado, e uma contagem regressiva depois de uma compra grande parece pressão. Mostre exatamente o que será cobrado.
Com o FlatUpsell
A oferta pós-compra do FlatUpsell acrescenta um produto ao pedido que acabou de ser pago, sem digitar o cartão de novo, e o pedido original nunca corre risco. Use-a nos seus produtos caros com um item de proteção ou de cuidado, e teste até três candidatos para ver qual rende mais por exibição.