Upselling bei Verbrauchsartikeln: Nachfüllungen, Großpackungen, zweites Stück
Wenn sich Ihre Produkte verbrauchen — Kaffee, Hautpflege, Filter, Nahrungsergänzung, Tierfutter, Kerzen —, haben Sie einen Vorteil, den die meisten Shops nicht haben: Der Kunde braucht dasselbe wieder. Upsells sind hier weniger Überzeugungsarbeit als eine Frage des Zeitpunkts: jetzt anbieten, was der Kunde sonst nächsten Monat bestellen würde.
1. Die Nachfüllung, oder was ins Gerät gehört
Das Gerät und was hineinkommt: der Diffusor und sein Öl, die Flasche und ihr Filter, der Rasierer und seine Klingen. Klarer kann ein Angebot nicht sein, denn der Kunde sieht sofort, dass er es brauchen wird. Es passt auch gut nach der Zahlung: keine Auswahl, ein moderater Preis, ein offensichtlicher Zusammenhang.
2. Die größere Packung
Wer die 250-g-Packung kauft, ist ein Kandidat für die 1-kg-Packung, wenn der Preis pro Einheit sichtbar besser ist. Das ist ein echter Upsell — eine bessere Version desselben Kaufs — und er gehört vor die Zahlung, solange sich die Bestellung noch ändern lässt. Zeigen Sie die Ersparnis pro Kilo, nicht nur den Gesamtpreis.
3. Das zweite Stück
„Das zweite für 20 % weniger“ funktioniert, wenn das Produkt gleichmäßig verbraucht wird. Es ist die Bestellung, die die meisten Kunden ein paar Wochen später ohnehin aufgegeben hätten, mit einem kleinen Anreiz vorgezogen.
Die Falle: das Produkt, das schon im Warenkorb liegt
Viele Upsell-Apps bieten grundsätzlich kein Produkt an, das schon in der Bestellung liegt. Für die meisten Shops ist das richtig: Ein zweites Paar derselben Schuhe ergibt kaum Sinn. Für Verbrauchsartikel ist es genau falsch, denn das zweite Stück ist das Angebot. Prüfen Sie, ob Ihre App es pro Angebot erlauben lässt.
Nicht verschenken, was ohnehin gekommen wäre
Ihre Stammkunden hätten sowieso nachbestellt. Ein Rabatt aufs zweite Stück zieht ihre nächste Bestellung vor, schafft aber nicht unbedingt eine neue. Halten Sie den Rabatt maßvoll und beurteilen Sie das Angebot über einige Monate. Steigt der Umsatz pro Kunde, wirkt es. Bestellen Kunden nur seltener, haben Sie Umsatz verschoben und dafür einen Rabatt bezahlt.
Ein Wort zu Abos
Wenn Sie Abos verkaufen, ändert sich die Frage: Das beste Angebot ist oft, einen Artikel zum Abo hinzuzufügen statt zu einer einzelnen Bestellung. Das hängt von Ihrer Abo-App ab. Eine klassische Upsell-App ergänzt nur die aktuelle Bestellung.
Mit FlatUpsell
FlatUpsell bietet kein Produkt an, das schon im Warenkorb oder in der Bestellung liegt, außer Sie erlauben es für dieses Angebot. Den Schalter gibt es genau für Verbrauchsartikel: Schalten Sie ihn für Nachfüll- und Zweitstück-Angebote ein und lassen Sie ihn überall sonst aus.