Quanto desconto colocar em uma oferta de upsell?
O desconto é a alavanca mais fácil de uma oferta de upsell, e a mais fácil de exagerar. Cada ponto de desconto sai da sua margem no item adicionado, então o número certo é o que vira a decisão sem dar mais do que o necessário.
Comece pela margem, não pelo preço
Calcule o que uma venda do produto oferecido deixa para você: preço, menos custo da mercadoria, menos taxas de pagamento, menos qualquer custo extra de frete. O desconto sai desse valor, não do preço.
Um exemplo com números redondos. Um produto vendido a R$ 20 que custa R$ 8, com cerca de R$ 1 de taxas e sem frete extra, deixa R$ 11. Um desconto de 15% custa R$ 3 e deixa R$ 8. Um de 40% custa R$ 8 e deixa R$ 3. A segunda oferta provavelmente será aceita mais vezes, mas precisa ser aceita quase três vezes mais para render o mesmo.
Por que um desconto ajuda
- Ele dá um motivo para decidir agora, e não depois.
- Ele liga a oferta a este pedido, em vez de a um preço permanente.
- Depois do pagamento, soa como uma pequena recompensa para quem acabou de comprar.
Quando o preço cheio funciona
Nem sempre é preciso dar desconto. Acessórios que o cliente teria de comprar de qualquer jeito, como pilhas, filtros, refis ou produtos de cuidado, vendem bem a preço cheio quando aparecem na hora certa. Teste esses primeiro sem desconto; você sempre pode acrescentar um depois.
Percentual ou preço fixo?
O percentual é rápido de configurar em qualquer produto e acompanha o preço. O preço fixo, do tipo “R$ 12 em vez de R$ 15”, é mais fácil de ler e permite números redondos. Os dois funcionam: escolha o que dá a mensagem mais clara para aquele produto.
Seja honesto
O preço de referência que você mostra precisa ser o preço que você realmente pratica na loja. Inflá-lo para o desconto parecer maior é uma prática levada a sério por órgãos de defesa do consumidor no Brasil e no exterior, e o cliente percebe assim que abre a página do produto.
Teste o desconto, não só o produto
Duas ofertas com o mesmo produto e descontos diferentes formam um bom teste. Compare por receita por exibição e pela margem que sobra, não só pela taxa de aceitação. Se 10% rende quase o mesmo que 25%, fique com 10%.
Erros comuns
- Aplicar o mesmo desconto grande em todas as ofertas, qualquer que seja a margem.
- Dar desconto em produtos que já vendem bem a preço cheio.
- Esquecer que um desconto também cria expectativa para a próxima vez.
- Somar o desconto do upsell a uma promoção geral sem conferir o que sobra.
No FlatUpsell
Cada regra do FlatUpsell tem o seu próprio desconto: um percentual, um preço fixo ou nenhum. Na página do carrinho, o desconto é aplicado automaticamente no checkout, então o cliente nunca digita cupom. Depois do pagamento, ele vê o preço com desconto antes de aceitar.