¿Cuánto descuento poner en una oferta de upsell?
El descuento es la palanca más fácil de una oferta de upsell, y la más fácil de exagerar. Cada punto de descuento sale de tu margen sobre el artículo añadido, así que la cifra correcta es la que inclina la decisión sin regalar más de lo necesario.
Parte del margen, no del precio
Calcula lo que te deja una venta del producto ofrecido: precio, menos coste de compra, menos comisiones de pago, menos cualquier sobrecoste de envío. El descuento sale de esa cantidad, no del precio.
Un ejemplo con números redondos. Un producto vendido a 20 € que te cuesta 8 €, con alrededor de 1 € de comisiones y sin sobrecoste de envío, deja 11 €. Un descuento del 15 % cuesta 3 € y deja 8 €. Uno del 40 % cuesta 8 € y deja 3 €. La segunda oferta probablemente se acepte más, pero tiene que aceptarse casi tres veces más para dejar lo mismo.
Por qué ayuda un descuento
- Da un motivo para decidir ahora y no más tarde.
- Liga la oferta a este pedido, en vez de a un precio permanente.
- Después del pago, se lee como una pequeña recompensa para quien acaba de comprar.
Cuándo funciona el precio completo
No siempre hace falta descuento. Los accesorios que el cliente tendrá que comprar igualmente, como pilas, filtros, recambios o productos de cuidado, se venden a menudo a precio completo cuando aparecen en el momento adecuado. Prueba esos primero sin descuento; siempre puedes añadirlo después.
¿Porcentaje o precio fijo?
El porcentaje se configura rápido en cualquier producto y acompaña al precio. El precio fijo, del tipo «12 € en lugar de 15 €», se lee mejor y permite cifras redondas. Los dos funcionan: elige el que dé el mensaje más claro para ese producto.
Mantén la honestidad
El precio de referencia que muestras tiene que ser el que aplicas de verdad en tu tienda. Inflarlo para que el descuento parezca mayor es una práctica que las autoridades de consumo, en la Unión Europea y fuera de ella, se toman en serio, y el cliente lo nota en cuanto abre la ficha del producto.
Prueba el descuento, no solo el producto
Dos ofertas con el mismo producto y descuentos distintos son una buena prueba. Compáralas por ingresos por vista y por el margen que queda, no solo por la tasa de aceptación. Si el 10 % deja casi lo mismo que el 25 %, quédate con el 10 %.
Errores frecuentes
- Aplicar el mismo descuento grande a todas las ofertas, sea cual sea el margen.
- Rebajar productos que ya se venden bien a precio completo.
- Olvidar que un descuento también crea una expectativa para la próxima vez.
- Sumar el descuento del upsell a una promoción general sin comprobar qué queda.
En FlatUpsell
Cada regla de FlatUpsell tiene su propio descuento: un porcentaje, un precio fijo o ninguno. En la página del carrito, el descuento se aplica automáticamente al pagar, así que el cliente nunca teclea un código. Después del pago, ve el precio rebajado antes de aceptar.