Quelle remise mettre sur une offre d’upsell ?
La remise est le levier le plus simple d’une offre d’upsell, et le plus facile à surdoser. Chaque point de remise sort de votre marge sur l’article ajouté : le bon chiffre est celui qui fait basculer la décision sans donner plus qu’il ne faut.
Partir de la marge, pas du prix
Calculez ce que laisse une vente du produit proposé : prix, moins coût d’achat, moins frais de paiement, moins un éventuel surcoût d’expédition. La remise sort de ce montant-là, pas du prix.
Un exemple, avec des chiffres ronds. Un produit vendu 20 € qui vous coûte 8 €, avec environ 1 € de frais de paiement et pas de surcoût d’expédition, laisse 11 €. Une remise de 15 % coûte 3 € et laisse 8 €. Une remise de 40 % coûte 8 € et laisse 3 €. La seconde offre sera sans doute acceptée plus souvent, mais il faut qu’elle le soit près de trois fois plus pour rapporter autant.
Pourquoi une remise aide
- Elle donne une raison de décider maintenant plutôt que plus tard.
- Elle rattache l’offre à cette commande, au lieu d’un prix permanent.
- Après le paiement, elle se lit comme une petite récompense pour un client qui vient d’acheter.
Quand le prix plein suffit
La remise n’est pas toujours nécessaire. Les accessoires que le client devra acheter de toute façon, comme des piles, des filtres, des recharges ou des produits d’entretien, se vendent souvent au prix plein quand ils sont montrés au bon moment. Essayez-les d’abord sans remise ; vous pourrez toujours en ajouter une.
Pourcentage ou prix fixe ?
Le pourcentage se règle vite sur n’importe quel produit et suit le prix. Le prix fixe, du type « 12 € au lieu de 15 € », se lit plus facilement et permet de tomber sur un chiffre rond. Les deux marchent : choisissez celui qui donne le message le plus clair pour ce produit.
Rester honnête
Le prix de référence affiché doit être celui que vous pratiquez vraiment dans votre boutique. Le gonfler pour que la remise paraisse plus grosse est une pratique que les autorités de la consommation, en Europe comme ailleurs, prennent au sérieux — et le client s’en aperçoit dès qu’il ouvre la fiche produit.
Tester la remise, pas seulement le produit
Deux offres avec le même produit et des remises différentes font un bon test. Comparez-les sur le revenu par vue et sur la marge restante, pas sur le seul taux d’acceptation. Si 10 % rapporte presque autant que 25 %, gardez 10 %.
Les erreurs fréquentes
- Appliquer la même grosse remise à toutes les offres, quelle que soit la marge.
- Remiser des produits qui se vendent déjà bien au prix plein.
- Oublier qu’une remise crée aussi une attente pour la fois suivante.
- Empiler la remise d’upsell sur une promotion générale sans vérifier ce qu’il reste.
Dans FlatUpsell
Chaque règle FlatUpsell a sa propre remise : un pourcentage, un prix fixe, ou rien du tout. Sur la page panier, la remise est appliquée automatiquement au paiement : le client n’a jamais de code à saisir. Après le paiement, le prix réduit est affiché avant qu’il accepte.