Quel produit proposer en upsell ?
Le produit que vous choisissez compte plus que le design de l’offre. Une belle fenêtre avec le mauvais produit ne vend rien ; une offre sobre avec le bon vend tous les jours. Six règles pour bien choisir.
1. Il va avec ce qui est déjà dans la commande
L’offre doit avoir du sens à côté du produit qui l’a déclenchée : des chaussettes avec des chaussures, une coque avec un téléphone, une recharge avec un kit de démarrage. Si vous devez expliquer pourquoi les deux vont ensemble, choisissez un autre produit.
2. Il coûte moins cher que l’article principal
Un complément qui coûte une fraction de la commande s’accepte facilement. Une offre qui double la commande demande une seconde décision complète, et la plupart des clients diront non, surtout après le paiement.
3. Il ne demande aucun choix
Les offres à une seule variante marchent le mieux. Si le client doit choisir une taille, une couleur et un parfum, l’offre en un clic devient un formulaire. Quand le produit existe en plusieurs variantes, proposez celle qui convient au plus grand nombre, ou celle qui s’accorde avec l’article de la commande.
4. Il est en stock, et le reste
Une offre sur un produit en rupture cesse de s’afficher, ou déçoit. Choisissez des produits au stock régulier, et repassez sur vos offres quand votre catalogue change.
5. La marge survit à la remise
Une remise rend l’offre plus facile à accepter, et elle sort de votre marge. Calculez ce qu’il reste après la remise, la livraison et les frais de paiement avant de la fixer.
6. Vos propres commandes ont déjà voté
Votre historique de commandes dit quels produits sont achetés ensemble. Dans Shopify, regardez les commandes récentes qui contiennent votre meilleure vente et voyez ce qui s’y trouve d’autre. Ces paires sont vos premiers candidats : des clients les ont déjà faites sans qu’on leur demande.
Une liste courte par type de produit
- Consommables et recharges : l’upsell le plus simple qui soit, surtout après le paiement.
- Accessoires qui complètent l’article principal : coques, bracelets, kits d’entretien, piles.
- Entretien et protection : spray imperméabilisant pour des chaussures, protection d’écran, produit pour tissu.
- Petits articles cadeaux : emballage, carte, pochette, surtout avant les fêtes.
- Formats voyage ou échantillons d’un autre produit de votre gamme.
Ce qu’il vaut mieux éviter
- Les produits qui demandent une décision : sur-mesure, ou tout ce qui a besoin d’une longue description.
- Les articles plus lourds ou plus encombrants que le produit principal, qui peuvent changer le coût d’expédition.
- Les cartes cadeaux après paiement : Shopify n’autorise pas une application à en ajouter une à une commande déjà payée.
- Le produit que le client vient d’acheter, sauf si un deuxième a vraiment du sens.
Puis tester
Les règles réduisent le choix ; les chiffres tranchent. Prenez deux ou trois candidats pour le même déclencheur et comparez-les sur le revenu par vue, pas sur le seul taux d’acceptation. Un produit bon marché souvent accepté peut rapporter moins qu’un produit un peu plus cher accepté un peu moins souvent.
FlatUpsell permet de mettre jusqu’à trois produits sur la même règle post-achat et dit lequel rapporte le plus par vue, une fois l’écart assez net pour ne pas être le fruit du hasard.