Eine Versandkostenfrei-Grenze festlegen, die den Bestellwert hebt
„Versandkostenfrei ab X €“ ist einer der ältesten Hebel im E-Commerce, und er funktioniert noch immer: Kunden zahlen ungern Versand, und zwar mehr, als sie es schätzen, denselben Betrag anderswo zu sparen. Gut eingestellt, hebt eine Grenze einen guten Teil der Bestellungen um einen Artikel an. Schlecht eingestellt, verschenkt sie den Versand an Bestellungen, die ihn bezahlt hätten, oder verlangt so viel, dass es niemand versucht.
Von der typischen Bestellung ausgehen
Sehen Sie sich den Wert Ihrer letzten Bestellungen an, nicht nur den Durchschnitt. Den ziehen ein paar große Bestellungen nach oben. Der Median, also die Bestellung in der Mitte der Liste, zeigt, was ein gewöhnlicher Kunde ausgibt. Liegt die Hälfte Ihrer Bestellungen unter 38 €, ist das Ihre Ausgangszahl.
Die Grenze einen kleinen Artikel darüber setzen
Der richtige Abstand ist der Preis einer Ihrer günstigeren Ergänzungen. Liegt Ihr Median bei 38 € und kosten Ihre Socken 9 €, verlangt eine Grenze um 45 bis 50 € genau ein Paar. Zu nah am Median, und die meisten Bestellungen erreichen sie ohne Zutun. Zu weit weg, und die Lücke wirkt wie ein zweiter Einkauf, den die meisten Kunden nicht machen.
Prüfen, ob sie sich rechnet
Kostenloser Versand ist nicht kostenlos: Sie bezahlen den Versanddienstleister. Die Grenze rechnet sich, wenn die Marge auf den hinzugefügten Artikeln den Versand deckt, den Sie nun übernehmen. Eine grobe Rechnung:
- Zählen Sie die Bestellungen, die die Grenze schon erreichen. Bei ihnen verlieren Sie die Versandgebühr und gewinnen nichts.
- Schätzen Sie, wie viele Bestellungen darüber steigen werden, und die Marge auf dem, was sie hinzufügen.
- Vergleichen Sie beides über einen Monat, und schauen Sie nach einem Monat echter Bestellungen erneut hin.
Die erste Zeile sind die Kosten des Hebels. Deshalb sollte die Grenze auch nie unter Ihrer Median-Bestellung liegen: Sie würden den Versand für Bestellungen bezahlen, die nichts dafür getan haben.
Es dem Kunden sagen, zur richtigen Zeit
- In der Ankündigungsleiste, damit es vor dem Warenkorb bekannt ist.
- Im Warenkorb anzeigen, was noch fehlt, denn dort fällt die Entscheidung. Manche Themes tun das von selbst.
- In Beträgen sprechen: „Noch 7 € bis zum kostenlosen Versand“ ist klarer als ein Fortschrittsbalken allein.
Etwas zum Hinzufügen anbieten
Eine Grenze ohne einfachen Weg dorthin frustriert mehr, als sie verkauft. Der Kunde weiß, dass ihm 7 € fehlen, und muss jetzt suchen. Hier hilft ein Warenkorb-Angebot: eine Ergänzung, deren Preis die übliche Lücke schließt, vorgeschlagen im Moment vor der Zahlung, macht aus „mir fehlen 7 €“ einen einzigen Klick.
Das funktioniert nur vor der Zahlung. Hat der Kunde bezahlt, steht die Versandgebühr fest, und ein Post-Purchase-Angebot kann daran nichts ändern. Für eine Versandkostenfrei-Grenze ist die Warenkorbseite der richtige Ort.
Wo FlatUpsell ansetzt
FlatUpsell kann ein kleines ergänzendes Produkt zeigen, wenn der Kunde auf der Warenkorbseite auf „Zur Kasse“ klickt, und ist damit der natürliche Begleiter einer Versandkostenfrei-Grenze. Wählen Sie einen Artikel, dessen Preis ungefähr der üblichen Lücke entspricht, und verfolgen Sie im Dashboard, wie oft er in den Warenkorb gelegt wird.