Como definir um valor de frete grátis que aumente o ticket médio
“Frete grátis acima de R$ X” é uma das alavancas mais antigas do e-commerce, e continua funcionando: o cliente detesta pagar frete mais do que gosta de economizar o mesmo valor em outro lugar. Bem ajustado, o limite faz boa parte dos pedidos ganhar um item. Mal ajustado, ele dá frete grátis a pedidos que teriam pago, ou pede tanto que ninguém tenta.
Parta do seu pedido típico
Olhe o valor dos seus pedidos recentes, não só a média. A média é puxada para cima por alguns pedidos grandes. A mediana, o pedido que fica no meio da lista, mostra quanto gasta um cliente comum. Se metade dos seus pedidos fica abaixo de R$ 120, esse é o número de partida.
Coloque o limite um item pequeno acima
A distância certa é o preço de um dos seus complementos mais baratos. Se o seu pedido mediano é de R$ 120 e as suas meias custam R$ 29, um limite entre R$ 140 e R$ 150 pede exatamente um par. Perto demais da mediana, a maioria dos pedidos chega lá sem esforço. Longe demais, a diferença parece uma segunda compra, que a maioria não vai fazer.
Confira se ele se paga
Frete grátis não é de graça: quem paga a transportadora é você. O limite se paga quando a margem dos itens acrescentados cobre o frete que você passou a absorver. Uma conta aproximada:
- Conte os pedidos que já atingem o limite. Neles você perde o valor do frete sem ganhar nada.
- Estime quantos pedidos vão passar do limite, e a margem do que eles acrescentam.
- Compare as duas coisas em um mês, e olhe de novo depois de um mês de pedidos reais.
A primeira linha é o custo da alavanca. É também por isso que o limite nunca deve ficar abaixo do seu pedido mediano: você pagaria o frete de pedidos que não fizeram nada para merecê-lo.
Avise o cliente, na hora certa
- Na barra de anúncios, para que ele saiba antes do carrinho.
- Mostre no carrinho quanto falta, porque é ali que ele decide. Alguns temas fazem isso sozinhos.
- Fale em valores: “Faltam R$ 20 para o frete grátis” é mais claro do que uma barra de progresso sozinha.
Dê a ele algo para acrescentar
Um limite sem um jeito fácil de alcançá-lo frustra mais do que vende. O cliente sabe que faltam R$ 20 e agora precisa sair procurando. É aí que uma oferta no carrinho ajuda: um complemento com preço que cobre a diferença habitual, sugerido logo antes do pagamento, transforma “faltam R$ 20” em um único clique.
Isso só funciona antes do pagamento. Depois que o cliente pagou, o frete está cobrado, e uma oferta pós-compra não muda isso. Para o frete grátis, o lugar é a página do carrinho.
Onde o FlatUpsell entra
O FlatUpsell pode mostrar um pequeno produto complementar quando o cliente clica em “Finalizar compra” na página do carrinho, o companheiro natural de um frete grátis por valor mínimo. Escolha um item com preço próximo da diferença habitual e acompanhe no painel quantas vezes ele é adicionado ao carrinho.