Fixer un seuil de livraison gratuite qui fait monter le panier moyen
« Livraison offerte dès X € » est l’un des plus vieux leviers du e-commerce, et il marche toujours : les clients détestent payer la livraison plus qu’ils n’apprécient d’économiser la même somme ailleurs. Bien réglé, un seuil fait monter une bonne part des commandes d’un article. Mal réglé, il offre la livraison à des commandes qui l’auraient payée, ou demande tant que personne n’essaie.
Partir de votre commande type
Regardez le montant de vos commandes récentes, pas seulement la moyenne. La moyenne est tirée vers le haut par quelques grosses commandes. La médiane, la commande du milieu de la liste, dit ce que dépense un client ordinaire. Si la moitié de vos commandes font moins de 38 €, c’est de ce chiffre qu’il faut partir.
Placer le seuil un petit article au-dessus
Le bon écart, c’est le prix d’un de vos compléments bon marché. Si votre commande médiane est de 38 € et que vos chaussettes coûtent 9 €, un seuil autour de 45 à 50 € demande exactement une paire. Trop près de la médiane, et la plupart des commandes y arrivent sans effort. Trop loin, et l’écart ressemble à un second achat, que la plupart des clients ne feront pas.
Vérifier qu’il est rentable
La livraison gratuite n’est pas gratuite : c’est vous qui payez le transporteur. Le seuil est rentable quand la marge sur les articles ajoutés couvre la livraison que vous absorbez désormais. Un calcul approximatif :
- Comptez les commandes qui atteignent déjà le seuil. Sur celles-là, vous perdez les frais de port sans rien gagner.
- Estimez combien de commandes vont le franchir, et la marge sur ce qu’elles ajoutent.
- Comparez les deux sur un mois, puis regardez de nouveau après un mois de vraies commandes.
La première ligne est le coût du levier. C’est aussi pour cela que le seuil ne doit jamais se trouver sous votre commande médiane : vous paieriez la livraison de commandes qui n’ont rien fait pour l’obtenir.
Le dire au client, au bon moment
- Annoncez-le dans la barre d’annonce, pour qu’il soit connu avant le panier.
- Montrez ce qu’il reste dans le panier, là où la décision se prend. Certains thèmes le font seuls.
- Parlez en montants : « Plus que 7 € pour la livraison offerte » est plus clair qu’une barre de progression seule.
Lui donner quelque chose à ajouter
Un seuil sans moyen simple de l’atteindre agace plus qu’il ne vend. Le client sait qu’il lui manque 7 €, et doit maintenant aller chercher. C’est là qu’une offre panier aide : un complément dont le prix comble l’écart habituel, proposé au moment où le client va payer, transforme « il me manque 7 € » en un seul clic.
Ça ne marche qu’avant le paiement. Une fois que le client a payé, les frais de port sont réglés, et une offre post-achat ne peut pas les changer. Pour un seuil de livraison gratuite, c’est la page panier qu’il faut.
Où intervient FlatUpsell
FlatUpsell peut proposer un petit produit complémentaire quand le client clique sur « Paiement » dans la page panier : le compagnon naturel d’un seuil de livraison gratuite. Choisissez un article dont le prix tourne autour de l’écart habituel, puis regardez dans le tableau de bord combien de fois il est ajouté au panier.