Faire de l’upsell quand vos produits coûtent moins de 20 €
Quand vos produits se vendent entre 10 et 20 €, chaque commande est fragile. La livraison pèse lourd dans le panier, une remise de quelques euros peut effacer la marge, et l’erreur coûte vite. C’est aussi exactement le type de boutique où un article de plus par commande change le plus les chiffres.
Le vrai problème, c’est la livraison
Sur une commande de 15 € avec 5 € de port, le client paie un tiers en plus rien que pour la recevoir. Il le remarque, et certains partent. Un article de plus alourdit peu le colis : il répartit la même livraison sur une commande plus grosse, pour vous comme pour le client. C’est ce qui fait du seuil de livraison gratuite, et de l’offre qui aide à l’atteindre, le levier le plus puissant d’une boutique à petits prix.
Quoi proposer
- Un article de votre catalogue à un prix proche : l’autre couleur, l’autre parfum, l’accessoire assorti.
- Un petit lot : deux pour un peu moins que deux fois le prix.
- Un produit qui tient dans la même enveloppe. Si le complément impose un plus grand carton, le surcoût d’expédition peut manger le gain.
Une petite remise, ou aucune
Sur un produit à 12 € qui vous laisse 5 € de marge, une remise de 20 % laisse 2,60 €. Souvent, l’offre marche sans remise, parce que le prix est déjà un prix d’impulsion. Essayez d’abord au prix plein, et n’ajoutez une petite remise que si trop peu de clients acceptent.
Avant le paiement vaut en général mieux qu’après
Pour les petits paniers, la page panier compte en général davantage. C’est le seul moment où un article de plus peut encore aider à atteindre la livraison gratuite, et le client est encore en train de décider de la taille de sa commande. Une offre après le paiement marche aussi, mais la livraison est alors réglée.
Mesurer le panier, pas l’offre
Dans une boutique à petits prix, le chiffre d’une offre ne sera jamais impressionnant, et ce n’est pas la question. La question est de savoir si une commande type est passée d’un article à presque deux. Suivez votre panier moyen et le nombre d’articles par commande, avant et après, sur quelques semaines.
Ce qu’il vaut mieux éviter
- Proposer plus cher que toute la commande. Sur un panier de 15 €, une offre à 30 € ressemble à un second achat.
- Enchaîner plusieurs offres. Les petites commandes sont des décisions rapides ; une deuxième interruption coûte plus qu’elle ne rapporte.
- Payer à une application une part de chaque petite victoire. Quand chaque offre rapporte quelques euros, une commission en pourcentage se voit.
Avec FlatUpsell
Le prix de FlatUpsell ne dépend ni de votre nombre de commandes ni de ce que rapportent les offres, ce qui compte quand chacune vaut quelques euros : beaucoup de petits gains, aucun n’est taxé. Commencez par une seule offre sur la page panier, sur votre meilleure vente, au prix plein, et regardez ce qu’elle fait à votre panier moyen.